Usar estrategias de marketing de bajo presupuesto es algo que aportará valor a tu cliente y a tu negocio. 

Cuando hablamos de marketing, no tenemos que estar hablando específicamente de elaboradas campañas publicitarias o de comprar un espacio en la televisión para hacer un programa.

Un negocio pequeño requiere marketing, puedes elevar el valor de tu producto o servicio a través de aplicar las técnicas correctas.

Según la revista Forbes, existen más de 4.2 millones de pymes en México, las cuales aportan alrededor del 42% del PIB y generan un 78% de empleos en el país.

Estrategias de Marketing de Bajo Presupuesto para Negocios Pequeños

Si algo disfruto hacer, es observar lo que están haciendo los negocios con sus marcas y el tipo de marketing que están aplicando.

Cuando hablamos de negocio pequeño, para mí es sinónimo de: no saben lo que están haciendo en términos de comercialización. Esto puede deberse a una falta de inversión por parte de los dueños para generar buen marketing o por falta de gente competente para hacerlo.

En la mayoría de los casos me doy cuenta que las agencias de publicidad reducen demasiado sus ofertas de servicio al manejo de redes sociales, cuando la realidad es que un negocio pequeño requiere más que alguien que haga publicaciones en Facebook.

Al igual, si intentas contratar una agencia que te ofrezca una gama más amplia de servicios, quizá sus precios excedan el presupuesto que un negocio pequeño puede absorber.

Lo bueno cuesta, pero en el caso del negocio pequeño, no tiene porque quedarse en tener que contratar forzosamente una agencia, el problema inicial de tener marketing elemental se puede hacer sin un gran presupuesto.

Hay que tener en cuenta que el marketing no es magia, es simplemente estrategia aplicada de manera correcta. Si algo no te funciona, lo mejor es cambiar de estrategia hasta que encuentres la estrategia correcta.

Así que te daré algunas estrategias elementales que puedes aplicar para tu negocio con un bajo presupuesto y que en la mayoría de los casos son muy efectivas.

1.-Acepta Pagos con Tarjeta

Aunque parezca algo demasiado elemental, al no ofrecer pago con tarjeta, estás excluyendo a la gente que le gusta pagar con tarjeta. Si hay un negocio que sea tu competencia y ellos sí ofrezcan pago con tarjeta, un cliente caprichoso, sólo porque no le ofreces pago con tarjeta, se va ir a otra parte a comprar.

Hemos hecho experimentos en distintos negocios, donde sólo aceptaban efectivo y al implementar el pago con tarjeta, más del 60% de los pagos se convirtieron en tarjeta.

Las ventajas son que:

  • Mejoras la percepción de servicio/cuidado al cliente.
  • No excluyes el segmento que siempre va a preferir pagar con tarjeta sobre efectivo.
  • Reduces tu riesgo de manejar efectivo contra asaltos/robos en tienda.
  • Amplías la capacidad de pago de tus clientes. Es simple, ofrecer pago con tarjetas de crédito hace que gente que potencialmente no tenía el dinero, lo compre a crédito y el crédito te lo paga el banco.

Las desventajas son:

  • Hay que declarar el dinero ante hacienda, porque todo dinero en cuentas se vuelve fiscal. Sin embargo, tener una estrategia fiscal adecuada es responsabilidad del dueño, no por eso debes limitar tu negocio.
  • Las comisiones de algunas terminales pueden ser altas. Pero para esto también hay estrategia y la mencionaré en el siguiente punto.

2.-El Juego del Precio

Estamos en México y la única realidad es que por cultura, nos gusta regatear las cosas. Siempre la gente al comprarte algo te va a preguntar “si es lo menos”.

El juego de precios es uno de los pilares fundamentales de poder aplicar campañas efectivas de descuento o promoción y a demás dar servicios extra como factura y pago con tarjeta.

No sé si lo han notado, pero cuando compras en una empresa como Best Buy o Liverpool, puedes pagar con tarjeta y a demás te dan factura. Cuando compras en un negocio pequeño, en la mayoría te dicen, “sí aceptamos tarjeta pero es + comisión”, y “sí te doy factura pero es + iva”.

Gran error por parte de los dueños de negocio. Los precios ya deben estar estandarizados para que puedas incluir un descuento + comisión de terminal + iva adentro de tu precio retail final.

La primera tarea a la que debes darte es a tener una tabla o excel de tus costos reales y añadir los costos extra que te implican y a demás aumentar un 10%-15% extra (dependiendo de tu margen de utilidad).

Este aumento te dará el precio retail final, sobre el cual ya estás incluyendo un % de la terminal bancaria (pensando en que todos absolutamente fueran a pagar con tarjeta), estás incluyendo el IVA (pensando en que no tuvieras ninguna estrategia fiscal ni gastos a declarar por lo tanto pagarás el 16% de regreso a hacienda), y el 10% o 15% extra, es una inflación del precio que te permitirá dar descuentos o promociones constantes sin tener que reducir tu margen de tu utilidad.

De esta manera, si un cliente viene a tu tienda física o en línea, puedes ofrecerle pago con cualquier tarjeta (incluyendo American Express), darle una factura si es que la quiere y a demás darle una promoción encima.

Las ventajas son que:

  • El cliente aumenta su percepción de confianza y servicio hacia tu marca.
  • Los clientes más caprichosos, son los que más recomiendan, si cumples el standard de un cliente que quiere pagar con American Express, quiere recibir factura, y a demás un descuento, seguro aumentará tu recomendación.
  • Aumenta el valor de tu negocio o marca, ya que tu administración refleja seriedad.

Las desventajas son que:

  • Debes aumentar los precios de tu producto o servicio. A veces por temor a que la competencia “vende más barato” bajamos demasiado el precio retail final de nuestros productos o servicios, degradando su valor real. En los siguientes puntos te daré algunas estrategias para que puedas mantener el precio arriba de la competencia, manteniendo una clientela cautiva.

3.-La Estrategia de Oferta

Una vez que ajustaste tus precios un 10% o 15% arriba, tienes ese margen para poder jugar con distintas promociones y descuentos. (Ese margen es sólo un promedio, puedes aumentarlo aún más dependiendo de la utilidad, el mercado y la competencia que tengas).

¿Por qué la gente compra en Liverpool? Sabiendo que es un 30% más caro que en otras partes. Porque Liverpool aprovecha la estrategia de oferta, siempre ofrecen “meses sin intereses”, “20% en pago de contado” y a demás te regresan puntos en monedero electrónico.

La gente es más propensa o se siente más atraída a comprar algo cuando siente que está “ganando” o cuando siente que “está ahorrando”, sin importar si el precio está arriba del promedio de la competencia. Si esto no funcionara, tiendas como Liverpool o Bestbuy no venderían, cuando todos sabemos claramente que si buscas de manera correcta, encontrarás en otra parte lo mismo, pero más barato.

Eso significa que el precio no lo es todo, no siempre el más barato es el que mejor o más vende. La mercadotecnia es un juego de percepción, no es un juego de precios. 

El margen que acabas de aumentar a tus productos o servicios, te permitirá jugar sin perder utilidades con 3 distintas modalidades de oferta:

  • Ofrecer una promoción o descuento sobre artículos/servicios específicos.
  • Ofrecer la modalidad de “meses sin intereses”.
  • Ofrecer un programa de recompensas para clientes frecuentes.

Puedes usar la creatividad para estar activando y desactivando estas ofertas. Algo que es muy útil, es activar promociones de “meses sin intereses” antes de que termine la quinencena, así la gente que no tiene dinero, se anima a pagar con tarjetas de crédito.

Al igual, activar promociones durante unos días de 10%, 15%, 20% de descuento o de compra 1 y el siguiente al 50%, en quincenas (que es cuando la gente tiene dinero) o en fin de mes te ayuda a cerrar el mes de una manera más fuerte.

4.-La Experiencia de Entrega

Nunca subestimes el poder que tiene la experiencia de entrega, es decir, la forma en que le das sus productos a un cliente.

En el caso de productos, toma el tiempo para diseñar una bolsa bien hecha y si puedes añadir un elemento extra, como una tarjeta, un llavero, alguna calcomanía, también agrégalo. Estos costos ya deben estar incluidos en la estrategia de precio que dialogamos anteriormente, por lo tanto no deben afectar tu utilidad.

La gente muchas veces compra más por gusto que por necesidad, eso quiere decir que parte de la compra no sólo es el producto que están comprando, también la experiencia de ir a la tienda, del trato que le dan y del empaque que recibe de entrega.

Una bolsa bien diseñada con un elemento extra como una calcomanía (sólo es ejemplo), no aumenta ni 10$ pesos de costo por producto entregado, es algo perfectamente razonable. A demás recuerda que según tu estrategia de precio, quien paga esto es el cliente, no tú.

Te doy algunos ejemplos creativos:

El añadir 1 o 2 elementos creativos a tu entrega, automáticamente aumenta el valor de tu producto o marca. Esto justifica aún el aumento de precio que puede estar por encima de la competencia.

A estas alturas si habláramos sólo de precio, imaginemos que tu competencia ofrece lo mismo que tú pero un poco más abajo.

Tú ya ofreces pagos con tarjetas, factura, promociones y un buen empaque a la hora de entregar. 

En el caso de servicios, debido a que no vas a empacar un producto en una bolsa, puedes ofrecer algo distinto, como algún regalo pequeño, te dejo una lista de distintas opciones:

  1. Una agenda o libreta.
  2. Café o té.
  3. Toallas.
  4. Canasta con comida o fruta.
  5. Tazas.
  6. Botellitas de agua personalizadas.
  7. Playeras o gorras.
  8. Gift card.
  9. Comida.
  10. Audífonos.
  11. Una nota o carta de agradecimiento.
  12. Maceta pequeña.

5.-Sistema de Cliente Frecuente

Mi lema es el siguiente: “No debes tratar a un cliente frecuente, como si fuera cualquier cliente”. Los clientes frecuentes o leales son los que son fieles a tu producto o servicio y ellos merecen un trato especial, no sólo porque te compran constantemente, también porque te recomiendan. ¿Qué ganan ellos de tener fidelidad a ti?

Este artículo trata principalmente sobre pequeños cambios que puedes hacer de marketing con un bajo presupuesto, así que no requieres comprar un sistema complejo o contratar una empresa para que te lleve un programa de lealtad. 

La lealtad comienza por ser reflejada, aunque sea de manera pequeña y puede ser en muchas formas. Tú conoces mejor tus clientes y sabes lo que puedes ofrecerles. Un ejemplo sencillo es en una peluquería, 5 cortes de cabello y el 6° es gratis.

Otros ejemplos que puedo darte es ofrecer un 5% de cashback en todas sus compras, un 10% de descuento fijo después de cierta cantidad de compras o envíos gratuitos. Son sólo ejemplos que te doy, lo importante es que debes implementar algún tipo de sistema, no importa si es pequeño y simple, el hecho es que debe estar ahí y debe ser notorio para todos.

En el caso de que estés dispuesto a invertir mensualmente en un sistema, puedes contratar un app que te ofrezca tener una base de datos, estadísticas y sistema de correo para tus clientes, estas apps no son caras, varían en rango entre 20$ y 150$ dolares mensuales. 

 

6.-Servicio al Cliente

Último en mi lista, sin embargo el más importante de todos. Al igual que el poder de un buen empaque, subestimamos el poder que tiene el servicio al cliente.

Al decir servicio al cliente, no me refiero a tener un call center con gente contestando llamadas 24 horas al día. Me refiero simplemente a tener un buen trato y una buena atención.

Yo vivo en Guadalajara y en esta ciudad, somos muy dados a atender mal, no digo que en todas partes, pero es una media que aquí te atiende la gente como si te estuvieran haciendo un favor. 

Un dueño de negocio debe estar presente y atender el negocio de manera amable, servicial y atenta a todos los que pisan su negocio hasta que pueda delegarle el trabajo de forma confiable a alguien que lo haga igual o mejor.

Starbucks entrena a sus empleados para que te llamen por tu nombre, te sonrían y ellos sólo contratan gente que cumple con un perfil servicial. Eso no es ninguna casualidad, como empresa, Starblucks sabe que un gran porcentaje de la experienca del cliente, se reduce a 1 sola interacción, cómo te atienden en la caja y a la hora de entregarte el café.

Eso mismo aplica para cualquier negocio pequeño, la fidelidad de un cliente se reduce en gran porcentaje a cómo lo tratan. Cuando hablamos de interacción 1 a 1 en un local, por teléfono o en un chat en línea, es de más valor un empleado que tiene pocas habilidades pero que es amable con su trato hacia el cliente, que un empleado con gran currículum y un mal trato al cliente.

Tu enfoque principal debe ser siempre: cómo tratar bien a mis clientes aunque eso represente perdidas para la empresa.

Te doy algunos ejemplos concretos de un buen servicio al cliente:

  • Atender de manera amable y paciente siempre.
  • Dar seguimiento a asuntos pendientes con clientes, como facturas sin entregar, un producto que el cliente haya pedido y no lo tengas disponible, notificaciones, etc.
  • Aplicar garantías. Tus productos o servicios deben tener una garantía y debes hacerla válida sin ninguna resistencia cuando un cliente la pida.
  • Mostrar actitud y disposición a arreglarle sus problemas a un cliente cuando lo pida. 
  • Hacer devoluciones correspondientes aunque representen una perdida para la empresa. 

Si tienes el mal hábito de retener cualquiera de los puntos anteriores por falta de presupuesto o miedo a las perdidas, es algo que debes corregir. Cada cliente insatisfecho en tu negocio, es una mala referencia. Cada cliente satisfecho en tu negocio, es una recomendación más.

Por ejemplo, si tienes un negocio de comida y un cliente se queja de que su platillo estaba frío o mal preparado, se lo cambias por otro o le reembolsas el dinero. Si un cliente se equivocó de bebida y pide otra, se la das sin ningún costo. Eso representa una pequeña merma para la empresa, pero a largo plazo, una recomendación más fuerte y lealtad por parte de tus clientes.

El truco final, es darle al cliente más de lo que espera, de esa manera se va a terminar casando contigo.

¿Aún te preocupa que tu competencia tenga precios más bajos? Un precio bajo a largo plazo no puede mantener una estructura consistente que sostenga: todas las modalidades de pago, factura, buena presentación, sistema de lealtad y buen servicio al cliente.